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天津这家外贸国企如何抢到“明朝平台先机”做成10亿美元的生意?

(来源:网站编辑 2020-11-30 00:51)
文章正文

  天津北方网讯:疫情下生意难做。作为天津国企外贸出口领头羊,明朝平台天津纺织集团进出口股份有限公司也面临一样的困难。

  受疫情影响,这家公司的业务今年2月下降65%、4月下降40%。但从5、6月份开始,这一数字变成了正增长。截至今年前三季度,公司整体进出口规模达到9.4亿美元,较去年同期略有增长。到10月15号,公司进出口额突破10亿美元大关,利润达千万元人民币。

  天津纺织集团进出口股份有限公司是如何实现逆势增长的?

  ▲成立于2000年的天津纺织集团进出口股份有限公司,是天津纺织集团旗下国有控股的股份制有限公司,曾连续多年入围全国进出口500强。 

  不做“眼热”的口罩做什么?

  坐落在天津市武清区的兆申制衣有限公司,是天津纺织集团进出口股份有限公司的子公司,成立近20年来一直主攻日本市场,专门生产和服等日式服装。今年初,新冠疫情爆发,公司生产一度停滞。王强是这家企业的老总。

  在兆申制衣无衣可做的时候,同为天津纺织集团旗下的一家口罩生产企业——赛远公司,却在如火如荼地运转着。疫情发生以来,这家公司不仅及时复工复产,向国内供货,还将口罩出口到多个国家。王强看到同行的企业在24小时倒班工作,订单做都做不过来,不免有些眼热。这时,对方提出了合作生产的想法。

  “包括他们那阵找我们借机器、借工人。”王强说,兆申制衣的工人全都是来自武清区当地,召集工人很容易,而且都是具有缝纫经验的技术工。

  ▲疫情期间天津纺织集团旗下赛远公司生产口罩现场

  眼看着和赛远公司的合作不错,企业也动过心思,要不要也加入口罩生产行列。

  “包括做口罩的设备,改造车间,可能花几百万元。但是市场已经出现饱和,再扎堆儿做口罩,可能就回不了本,风险比较大。”王强分析后放弃了这个想法。

  这时,天津纺织集团进出口股份有限公司业务十一部的工作人员接到了一份来自美国的防护服订单需求。那时,海外疫情开始蔓延,对方经销商对于防护服的需求大,要求也比较简单:“一次性的,两个袖子,后背是系带的。它可能出去倒一趟垃圾,就要换一件。所以工艺上很简单。”

  在此之前,总公司旗下并没有专门生产防护服装的企业。王强觉得自己企业正好能接下这批订单:“毕竟也是服装类的,既有足够的技术工人,也有缝纫机设备,就打版、缝制、检验这块,从技术上应该是没有问题,咱们都是一直做日本产品,质量要求也一直比较高。”

  双方一拍即合。兆申制衣接到订单后,与美国客户进行沟通,其实看似简单的订单并不简单——双方就材质、防水性能等磋商来来回回不下几十次,样品、布料还需要经常通过国际快递,进行跨国确认。在成功进行了几批一次性防护服生产后,美国客户的需求也随当地防疫形势发生了变化。业务十一部经理向东回忆:“刚开始做一次性的,都是拿普通的缝纫机去做。等到后来客人就有了要求,因为缝纫机砸完,会有针孔,密闭性差,检测时就过不去。”

  眼看订单排期越来越紧,兆申制衣向总公司申请,购买高档的超声波缝纫机。

  所谓超声波缝纫机,主要就是拼接工艺的升级。王强解释说:“它等于两层无纺布,中间是绒布,当材料通过超声波焊接头时,振动将产生在纤维上,并迅速产生热量,把布料给压上,也不用线,防水性就很好。”疫情期间,由于采购量增大,超声波缝纫机价格也水涨船高:“1万5一台,我们采购设备一共需要30多万元。”

  作为国有企业,谨慎稳重的王强,首先做的还是测算成本:“因为疫情,设备也涨价了。当时测算了一下,这种设备能够提高产量,咱们这半个月就能做80万件,如果做到200万件的话,就能收回成本。关键是这机器今后还能派上大用场。”

  ▲兆申制衣工人制作防护服

  截止到10月份,天津纺织集团进出口股份有限公司共出口美国、加拿大一次性防护服240万件,水洗防护服260万件,总量将近500万件。

  新购进的设备也拓展了公司原有产品线,王强说:“这种超声波缝纫机还能用在很多地方,包括制作裙摆、蕾丝、桌布、枕头。也是进一步拓展了我们的业务领域。”

  目前,公司的主业——日本和服业务逐渐恢复,防护服订单也一直没有停止。通过设备升级,公司可以更多样化地进行纺织品制作、出口了。

  公司史上单笔最大订单!竟然是……

  天津纺织集团进出口股份有限公司,虽然名字里有“纺织”两个字,但却有资质经营多种商品的进出口业务。

  今年3月,公司业务发展二部业务员杜晨接到了一份公司史上单笔最大订单。

  这份订单来自杜晨一个香港客户,需求方是匈牙利。当时,匈牙利正处于疫情爆发阶段,急需采购总价值2600万美元的呼吸机!但是,必须在4月底交第一批货,而且要符合对方的防疫设备要求。

  杜晨回忆:“当时国际客运航班都停了。匈牙利采购商也没法过来,是通过他们外交部接触到香港客商。”

  据杜晨了解,当时,她的这位香港客户也找过其他外贸企业,正在进行比较筛选;而天津纺织集团进出口股份有限公司此前从来没有做过呼吸机业务,能不能接下这笔大单,杜晨一开始并没有把握:“接到订单之后第一时间向领导反馈,去共同商讨,看我们是不是能够接下很好的去执行订单任务。”

  医疗器械出口能不能成为公司新的业务领域?虽然,公司之前没有进行过呼吸机的出口业务,但医疗器械出口的资质早在多年前就已经具备。疫情全球蔓延时,各种防疫物资的市场鱼龙混杂。既有买方试探询盘的,也有卖方无法兑现出货的。

  “国外会有大量说我要,甚至让你先报个价,他只是想要询价。还有很多工厂说‘我有货,你打钱吧,打钱我就给你货’。但这个风险也太高了。”公司副总经理、自贸通总经理周正回忆,而对于这么一笔大额的订单,公司首先要做的,就是确认订单真实性:“供需两端的信息是经过了很多的过滤,前期也是有一些风控的要求,比如对方的资质,与我们合作的历史等等,过滤了很多我们认为不实的商业信息。另外,没有国内足够稳妥的工厂,业务我们是不能操作的。”

  ▲疫情期间网络办公

  从交易金额上,总公司也进行了研判:“因为这么大的金额,上亿的合同,党委会、董事会正常的程序必须要过。但当时因为是战时状态,所以进行了一些特批的手续,通过网络,文件可以传、签等,在合规的前提下,把手续完成了,允许开展业务。”凭借和对方合作多年的基础和国有企业的良好口碑,天津纺织集团进出口股份有限公司争取到了这笔订单。但大家也清楚:这是块“烫手的山芋”。

  “当时考虑到国内的固有能力,像呼吸机,乃至小到口罩、防护服这些防疫、物资、商品,还是偏向卖方市场。那时候有资质的企业太少,生产能力就这么多,大家都是在着急在抢货。”周正一提起来似乎又回到了当时的紧张氛围,对着防疫物资出口企业“白名单”清单,公司业务员一家一家去查找,“我们当时最远的找到了新疆的供应商,北京的、南京的,筛选了好几个城市寻找货源。”

  最终,南京的一家厂商匹配上了订单需求。“但是第一大风险,就是你钱出去了,人家给得了你货吗?等他能给货的时候国外不要了。”周正说找到企业并不是万无一失的,要立马跟进订单的进度。于是,公司直接派5名年轻业务人员驱车近10个小时抵达南京,入驻企业协调生产,“我们能做的就是让人员在工厂盯货!”。

  杜晨回忆说:“那时候,只要工厂开开大门,我们就在厂里站着,就在这生产线上盯着。从它的生产质量、货期的把关,还有整个的出货进程,我们必须要第一时间拿到一手资料。你下来几台,那就是我的货,包括包装,最后我们都盯着一块帮他打包,我要马上拉走。”在工厂旁边,业务人员租了一间仓库,专门用于“囤货”:“找有实力的物流服务商,帮助我们拉设备。生产出来几台,我们就拉几台,赶紧先把它存上。我们要1000台这么大的量,那都是几台、十几台那么凑出来的。”

  疫情期间,防疫物资供不应求,南京这家工厂外,等待提货的全国各地公司都在排队。这时,工厂提出预付全款的要求:“谁的钱先到就先排谁的订单。”做了这么多年的外贸,杜晨也是第一次经历这样的情况,“最早出厂的200台呼吸机我要全款先给他,然后再排后边的工期,继续交全款,资金压力‘呼’地一下子就上来了。”

  面对大额资金需求,天津纺织集团进出口股份有限公司再次匹配全公司的资源。几千万的预付金仅一天时间就交付给对方,保障了产品交付。

  本以为有了货品就能万事大吉,但没想到,在准备空运时,又遇上了难题。由于呼吸机是要带着内置电池一同运输的,但电池的安全性能否符合上飞机的安检条件,却缺少一些应有的手续。

  杜晨说:“之前呼吸机都是通过海运出口,因为货物要的急,改为空运,所以工厂也根据空运的运输条件,把铅酸电池做了调整,做了可以符合上飞机安检的电池。但是这需要第三方监测机构去出具的。”眼看交付时间一天天临近,好不容易联系到的空运飞机难道还要推迟?紧急之下,业务人员一刻不敢耽误:“这边是积极在订舱,另一边把电池送到了北京一家鉴定中心,加急处理去做实验。”。最终,用了10天时间提前拿到安全检验报告。

  截至今年7月份,这笔史上单笔最大订单终于顺利完成。

  ▲打包好的呼吸机在天津机场海关出口申报大厅等待出货

  今年前三季度,天津纺织集团进出口股份有限公司累计出口口罩、防护服、呼吸机等防疫物资5050万美元,并带来千万元人民币的可观利润,为稳外贸发挥了积极作用。 

  “爆单”的“烦恼”

  随着国内新冠肺炎疫情趋于平稳,企业复工复产步伐不断加快。之前曾一度担心收不到出口订单的自行车行业,突然迎来爆发期。

  “大概是从5月份开始,自行车订单就逐步上升了。首先从报价开始,然后要什么产品、比如工厂这一季的样品、照片,他会选几款,然后这样去下订单。”杜晨手中的客户有几家长年从天津、河北进口山地自行车,销往马来西亚、印尼等东南亚地区。“我们分析是,因为公共交通大家认为不太安全,所以近距离的话就骑自行车,也是一种锻炼的方式。

  ▲长江运动自行车公司工人在自行车组装线上操作

  临近武清王庆坨的汊沽港是一处自行车企业聚集地。已经从事多年自行车零部件生产制造的杜连成和几个合伙人在今年组建了天津市长江运动自行车有限公司,专门为东南亚、南北等国外客商贴牌组装自行车出口。公司刚成立恰好赶上了自行车出口订单暴增,“整个行业比去年的话应该成长个20~30%量。”仅长江运动自行车,杜连成算了下“打比方说这是11月份,现在客人要下单的话,交期应该是在明年,排到4月份5月份。前面的单子都是满的。”

  为了适应疫情后的国外市场爆发,工厂也在多方面进行调整:“像疫情之下骑自行车的人越来越多,像在车型、还有一些颜色的搭配,一些舒适性各个方面的变化,这些都有的。”

  杜晨常年联系的几家自行车生产企业都在天津,随着国外订单的持续猛增,几家自行车企业纷纷出现“爆单”,杜晨既高兴又无奈:“因为每家工厂都有自己常规的产能,就每一个月固定出来能生产多少辆自行车。但是现在订单接得多了,工厂会让工人分成两班、三班去加班,还是满足不了客户的需求,这个时候就会产生爆单。”

  ▲自行车的零件,大到车轮小到螺丝钉,一个都不能少

  本以为可以赚得盘满?满,但其他不确定因素又接踵而来。因为自行车的“爆单”,相关零配件也处于一货难求的状态。尤其是一些进口的零配件,受到国外疫情影响,海外工厂停工,货源时有延时。

  另一方面,最近几个月,人民币对美元汇率连续上涨,也让自行车企业不得不“受夹板气”。截止今年11月18日,在岸人民币涨至6.5473,离岸人民币涨至6.5345,纷纷创下去年、2018年7月以来的最高值。人民币对美元汇率站稳“6.5时代”。杜连成双手一摊:“做整车的行业两边挤压。汇率最近应该差了7、8个点。但零件在涨价,因为我们是做出口的,你报完价以后你很难跟别人去找,所以说有什么变动你只能自己吸收。”

  面对爆单,做外贸的杜晨要求企业更加注重产品质量。她经常到企业去,监督产品质量和生产进度:“爆单的话更得盯紧一点,不能因为爆单,就影响产品质量,一旦出现了,下次就不再来买你的货,最后损失的还是企业。”

  另外,她也在随时关注金融工具,帮助企业规避汇率变动。最近一段时间,她一有空就联系自行车企业,向其介绍锁汇工具。“通过我们专业的团队,应该说是更专业,而且我们跟银行的合作更容易实现的这件事。”锁汇就是锁定汇率,银行也称为叫远期结售汇。在汇率波动频繁的情况下,银行为企业办理锁定汇率的操作。在结汇当天,不是按照当天的外汇牌价,而是按照之前确定的汇率进行结汇。“就是对于企业应收账款进行一个锁定成本,用于出口企业挣取它应得的利润。”杜晨说,“从目前的人民币兑换美元汇率来看,提早锁汇还是利大于弊的。但是我们的概念是让客户锁定成本,而非靠着锁汇来去赚钱。”

  据了解,目前全国有将近20亿美金的自行车产业出口规模,其中,天津占据近60%份额,将近10亿美元出口。这里面,“通过天津纺织集团进出口股份有限公司,包括自贸通综合服务平台出口的自行车体量能够达到4-5亿美金,接近一半规模。”周正信心满满,“多年来,天津纺织集团进出口股份有限公司已经占据了几乎天津、河北两地近80%的自行车货源。疫情发生以来,公司出口自行车规模也不断攀升,一些企业的订单都已经排到了明年。”

  “你是我在中国的眼睛”

  危机之中蕴含机遇——今年以来,天津纺织集团进出口股份有限公司的自行车、防疫物资,家具家居类产品,以及纱线类产品、睡袋、毛衫等品类的出口订单都呈现上涨趋势。不仅如此,公司几年前开发的两个新的业务平台,也派上了大用场。

  2015年以来,公司相继成立了“自贸通”和“易跨竞”两个平台公司。其中,“自贸通”是为中小微企业出口提供在线通关、外汇、物流等一站式电子化全流程服务;“易跨竞”则类似在国外电商平台上的中国卖家,从国内采购,利用国外电商平台进行B to C的全流程交易。疫情以来,两个平台为天津纺织集团进出口股份有限公司提供了第一手的国际市场动态大数据。

  “现在美国地区、还有英国地区这些个实际的客户,他需要的产品信息也会沉淀到易跨境的数据平台上。比如,我们发现,疫情期间家居类的产品、居家办公类的产品,还有健身器材,户外运动类的这种用品,它的订单数据增长是非常快速的。”公司副总经理、自贸通总经理周正说,“我们服务的2000多家企业,都是生产、加工产品的实体工厂,这些工厂的信息也是沉淀到自贸通的平台。另外,从港口数据也可以看出来,下半年以来,家具的出口量在天津港占比较大,甚至高于自行车占比。”

  有了这些第一手的数据资源,天津纺织集团进出口股份有限公司进一步分析、整合,近期,又开拓了家具市场的新领域。公司副总经理葛澍说:“我们就在前期提前对国内的货源、工厂、供应链进行了严密的布局,锁定货源、锁定供应链、锁定工厂。”

  在国际贸易中,优质的货源有时候比订单更为重要。一旦来了订单,货源本身的性价比、诚信度等都直接关系着订单的完成。继呼吸机订单之后,杜晨又第一次投入到家具领域的出口业务拓展。“比如说河北省的胜芳霸州这边是个基地,做家具配套比较多,比如山东曹县这边,然后再往南走,像福建那边,江西那边有一些工厂集中的地方,公司会给你这些技术支持和指导。你去了没有?你去哪家工厂?你谈的进度是什么?也是有一个量化的表格跟进。”

  “盈利利润还是一个方面,最主要的时候,其实来说做防疫物资还是有一个社会责任,甚至于说大国担当。因为毕竟来说当时在全球看,呼吸机有生产制造能力的,可能也主要来自于咱们国内的这些生产厂商。这个时候能多出一台,肯定是能够多救一条人命。”目前,公司的主要精力已经恢复到正常业务中来,防疫物资作为特殊时期的特殊业务,除了按时交易、发货,周正认为,对于公司来说,“随着疫情的被控制,公司也在挖掘新的业务领域。”

  而这次疫情以来的几次大额订单业务,也锻炼了业务团队。在进出口贸易行业,经验和诚信尤为重要。尤其在谈判时,不偏不倚,帮助买卖双方获得最大效益:“我会站在一个相对公平的中间来说,我来撮合,一手托两家。我不会一头向着客户去挤压工厂,也不会放松对工厂货品的质量、信用要求。”从事外贸行业十多年,最让杜晨最开心的,是国外客户对她说:“you are my eyes in china”——“你是我在中国的眼睛”。(津云新闻编辑孙畅)

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